CAS PARTIPRO

La société PARTIPRO (100 personnes, 1600 000 € de CA) dont le siège est à Paris commercialise et assure le montage de process industriels. La société a deux départements : L’un est réservé aux industries et l’autre les PME# TPE# ‘Garages, artisans etc... ».

Monsieur PACAUD, PDG de la société a pour stratégie de couvrir l’ensemble du territoire national. Des agences sont implantées sur Paris, Paris Nord Paris Est Paris Ouest et Paris Sud, ainsi que Lille, Strasbourg, Lyon, Marseille. Monsieur PACAUD vient d’embaucher Monsieur DESROUET pour monter l’agence de Bordeaux. Monsieur PACAUD s’est chargé de la location d’un local, de l’embauche de la secrétaire, de l’équipe de deux monteurs, d’un véhicule.

Il appartient à Monsieur DESROUET d’embaucher des Commerciaux pour assurer la vente des process industriels. Il compte embaucher un Commercial pour le réseau Industrie et trois Commerciaux pour le réseau PME TPE.

Monsieur PACAUD tient à ce que ses collaborateurs soient embauchés dans le cadre d’un CDI.

• Monsieur DESROUET perçoit un salaire de 2300# € Brut + une prime de 500 € si le CA est égal ou supérieur à 80 000 euros.

• Le Commercial réseau professionnel sera embauché sur la base d’un salaire de 1500 € fixe + un intéressement de 3% sur le CA réalisé

• Les Commerciaux réseau particulier percevront un salaire de 1000€ de fixe + 3% sur le CA réalisé.

• La secrétaire et les deux monteurs perçoivent 1200€ brut chacun.

• Le véhicule acheté en leasing est d’un loyer de 300€

• Les frais de structure (Loyer du local, frais administratifs, impôts etc.) s’élèvent à 5000€ mensuel.

Les prix des process industriels sont les suivants : 10000 € environ pour des process industriels (Marge 30%) et 3500€ pour des process PME TPE (marge 50%)

Les objectifs de vente pour le vendeur secteur industrie est de 2 unités mois. Pour les 3 Commerciaux secteur PME TPE, 10 unités sont exigées, soit 3 1/3 par commercial.

Travail à réaliser

1) Expliquez comment Monsieur DESROUET va définir le profil des Commerciaux pour les recruter

2) Faites le budget prévisionnel dans le cas où les Commerciaux réalisent leurs objectifs

3) Faites une simulation de commandes pour que Monsieur DESROUET puisse toucher sa prime

4) Construisez un tableau de bord que Monsieur DESROUET puisse utiliser afin de suivre ses Commerciaux (On considérera que le portefeuille des ventes peut s’étaler sur 3 mois.)

CONSEILS

Les process industriels sont à considérer comme des biens d’équipement. Il est évident que leurs durées de vie étant de l’ordre de 5 ans, un client acquis est un client perdu. A moins d’extension, de développement ou de transformation, on ne verra de sitôt l’acheteur. Ce détail a son importance pour définir le profil des vendeurs et leur activité n’a strictement rien à voir avec les vendeurs de Grande Distribution. Si vous avez des difficultés à imaginer le produit dont il s’agit (volontairement occulté de façon à ne pas être influencé, pensez à des process informatiques ou à une ingénierie en Bâtiments). Dans ce cadre, vous essaierez d’imaginer l’activité des vendeurs. La qualité du devoir tiendra compte de vos recherches personnelles et des scénarios cohérents que vous serez amenés à présenter.